Bez wątpienia większość z nas z wiekiem kostnieje. Nieco nam to życie utrudnia, ale też nie wystawia na naiwne decyzje. W czasach, kiedy co chwila ktoś ma pomysł na to, jak powinniśmy żyć, co kupić, co zjeść, a czego nie, człowiek by zwariował, gdyby co chwila zmieniał zdanie. Ale z drugiej strony nie jest tak, że nigdy zdania nie zmieniamy. Porozmawiajmy więc o tym, kiedy człowiek zmienia zdanie i co na to wpływa, żeby ewentualne transformacje sobie ułatwić.
Zacznijmy od kwestii mocnej: transformujemy wtedy, kiedy podobni do nas transformują. Mogą to być osoby, które są dla nas ważne (na przykład ktoś, kogo uważamy za autorytet) albo po prostu nam bliskie. Jeśli 25 proc. bliskich znajomych podejmie jakąś decyzję, to prawdopodobnie i my ją wkrótce podejmiemy. Nie chcemy odstawać, nie chcemy ciągnąć się w ogonie, boimy się, że inni będą na nas krzywo patrzeć.
Niechęć do tracenia jest świetnym, jeśli nie najlepszym motorem transformacji
Z obserwacji wiemy, a i badania to potwierdzają, że każdy panel fotowoltaiczny zwiększa szansę na to, że kolejne osoby w sąsiedztwie zakupią fotowoltaikę. Nic w tym dziwnego, wszak panele to coś, co widać z daleka, więc łatwo o wpływ na otoczenie. Tak samo reagujemy na trendy w modzie – odzieżowe, fryzury, makijaże. Wszystko, co widać na pierwszy rzut oka, działa silniej. Niemniej, zakomunikowanie: „większość osób wokół ciebie…”, zwiększa szansę na zmianę u nas o kilka procent. Może to niewiele, ale efekt jest wyraźny. Podobnie jest z autorytetami. Na przykład fani Eda Sheerana to bardziej łakomy kąsek niż grupa „Polacy”. Postawmy Eda wyciętego z tektury przy produkcie w sklepie i już każdy wie, co ma kupić. Krótko mówiąc: jeśli osoby podobne do nas albo takie, które uważamy za ważne, podjęły jakąś decyzję, to i my jesteśmy jej bliżsi.
Równie ważne jest to, czy decyzja nie zmienia bardzo moich dotychczasowych poglądów. Jeśli ktoś mi wmawia coś zupełnie odwrotnego od tego, co myślałem dotychczas, pewnie się nie zgodzę. Ale jeśli tylko trochę zmienia to moje poglądy, to jest szansa. Stąd ludzie lubią ulepszenia, a nie zwroty o 180 stopni. „Biel jest jeszcze bielsza” jest lepszym hasłem niż „Niebieski to nowy biały”. Trudność polega na tym, by znaleźć wytłumaczenie, że to, co będzie nowe, jest właściwie bardzo podobne do tego, co było, ale nieco lepsze. I tu dwa tropy.
Po pierwsze, pomaga nam w zmianie fakt, że proces zmiany jest prosty do zrozumienia. Wynik ten bardzo badaczy zaskoczył, ale im prościej coś się da wytłumaczyć, tym bardziej uważamy to za dobry pomysł. Jeśli więc nie potrafimy opowiadać o procesie elegancko, nie mamy fajnych porównań, rysunków, prezentacji i metafor o pszczółkach i motylkach, to z samego tego tylko powodu będzie trudno o transformację. Lubimy, jak coś łatwo da się zrozumieć i możemy się tym swoim zrozumieniem pochwalić rodzinie oraz sąsiadom. Jest tu pewien klops. Niektóre zjawiska są trudne i przekładanie ich na pszczółki i motylki powoduje, że upraszczamy proces, który technicznie jest złożony. Ludzie myślą potem, że to po prostu jest takie proste. Cóż, rzecz w tym, że jeśli tak myślą, to chętniej zmieniają zdanie. Jeśli coś rozumiem, to mniej się tego boję. Jeśli umiem komuś innemu o tym opowiedzieć, to bardziej się do tego przekonuję. Być może więc jako wykształcone osoby i ekspertów boli nas serce, że upraszczamy skomplikowane procesy, a przez to innym się wydaje, że wiedzą tyle, co my, ale cel jest szczytny. Trzeba przeboleć.
Po drugie, dodajmy dwie kwestie związane z motywacją pozytywną i negatywną. Czyli, czy raczej mówić, ile można zyskać, czy ile można stracić. Otóż, więcej przemawia za negatywną motywacją, choć pozytywna lepiej działa na samym początku. Opowiadamy, jak będzie fajniej, jak taniej, jak lepiej dla najbliższej okolicy, jak zyska rodzina, jak my zyskamy. Taki obrazek kusi. Ale potem okazuje się, że kiedy nachodzą wątpliwości, to jedne nieprzyjemne emocje najlepiej zwalczać innymi nieprzyjemnymi, czyli tym, ile można stracić. Nasza awersja do tracenia jest o wiele silniejszym motywatorem niż głód zyskiwania. Zaczęliśmy nawet od tego, że z wiekiem człowiek nie chce się zmieniać, żeby nie stracić. I to doskonały trop. Niechęć do tracenia jest świetnym, jeśli nie najlepszym motorem transformacji. Bo wiadomo: ile się zarobi, tyle się zarobi, ale ważne, żeby wiedzieć, ile można stracić.
I w tym kontekście pointa transformacji oraz jednocześnie jej tajna właściwość: transformacja jest konieczna. Ważne, by przypominać sobie ciągle, że nie jest tak, że jak się nic nie zrobi, to się nie straci. Świat i okolica się zmienia, a niepodążanie za tym ma swój koszt. I bywa w niektórych przypadkach, że póki się nie zmienimy, to nie zachowamy status quo, a każdego dnia wyrzucamy przez okno dość konkretną kwotę.
Owocnych transformacji!